Kişisel Gelişim Eğitimi – Eğitim ve Koçluk Hizmetleri – Kurumsal Eğitimler
Posts tagged satıs egıtmenı
Satışta Rahatlık Çemberinizden Nasıl Çıkabilirsiniz ?
May 31st
Rahatlık Çemberinizden çıkmak için bir adım atabilirsiniz
Bir çember hayal edin… ve bu çemberin adına “Rahatlık Çemberi” diyelim, varsayın ki bu çemberin içindesiniz…. Ve, düşünmeden, bilinçsizce hepimizin yaptığı belirli şeyler, eğlendiği belirli aktiviteler, düşündüğü belirli hususlar, birlikte zaman geçirmekten hoşlandığı belirli insanlar ….Rahatlık çemberimizde bizler süregelen alışkanlıkları ve davranışları sergileriz çünkü, bu alışkanlıklar bize kendimizi daha rahat ve kontrollü hissettirir.
Örneğin sağ elini kullananlar dişlerini sağ eli ile, sol elini kullananlar ise dişlerini sol eli ile fırçalar, haydi diğer eliniz ile fırçalamayı deneyin dersek, Rahatlık Çemberinizden çıkmanız gerekecektir ve o anda siz alışık olduğunuzun farklı eli ile dişinizi fırçaladığınızda rahatsızlık duyacaksınızdır.
Yaşamımızda, imkan dahilinde farklı sonuçlar yaratmak için Rahatlık Çemberimizden nasıl kurtulabiliriz ?
Öncelikle, neden rahatlık çemberimizden kurtulmayı önemsemeliyiz ?
Hepimiz saçmalığın çok eski tanımını duymuşuzdur “tekrar tekrar aynı şeyi yapmak ve farklı sonuçlar beklemek”… Rollo May’in söylediği gibi ‘’Delilik her gün aynı şeyi yapıp farklı sonuç beklemektir.’’ evet, aynı anlayış rahatlık çemberlerimiz için de uygulanabilir… Bizim için en rahat olan neyse o davranışları yapma eğilimimiz vardır… ve yeniden, aynı şeyi tekrar tekrar yaptığımızda, aynı öngörülebilir sonuçları alırız.
Satıştaki problem, satış danışmanlarının genellikle rahat şeyleri yapmaktan hoşlanmasıdır… ve pek çok insan için, bu rahat şeyler satışa ön hazırlık, araştırma, sorgulama, müşteriyi dinleme, satışı kapama, ve satış sonrası takip gibi bazı en GEREKLİ satış becerilerini içermez.
Yani bu mantığa göre hareket edersek… eğer satış danışmanları genellikle en rahat şeyleri yapmaktan hoşlanıyorsa ve eğer biz bu şeyleri üst üste yapıp aynı sonucu elde ediyorsak…VE bu “aynı sonuçlar” satış hedeflerimize ulaşmak yada yeterli yükseklikteki satış hedeflerini yakalamayı başarmak için yeterli değilse… o zaman bir problemimiz var demektir.
Rahatsızı rahat yapmak için bir yol bulmak zorundayız.
Şimdi, bazılarımızın rahatlık çemberlerimiz içinde hazırlıksız satış ziyaretleri ve müşteriye hazırlıksız yaklaşımlar yapabileceğimizi belirtmeliyim. 20 seneyi profesyonel olarak satış hayatında geçirdim. Eski Rahatlık Çember’lerimi bunlar rahat ve standart dahilinde davranışlar haline gelmeden önce çemberimden çıkmak için gerçekten çok çalışmak zorunda kaldım.
Peki bunu yaparak nasıl yön değiştirdim? Eski düşüncelerimden nasıl kurtuldum ve önceki rahatsızlık verici işleri de içerecek şekilde rahatlık çemberimi nasıl genişlettim?
Temelde üç şey yaptım…
1. Ne olduğu önemli değil, kendimi rahatsız davranışlar yapmaya mecbur ettim…
2. Rahatsız davranışlar her zaman bana rahat geliyormuş ve sadece fark etmiyormuşum gibi davranmaya başladım…
3. Rahatsız davranışları , gerçekten kendimi iyi hissetmek için sahip olmak ZORUNDA olduğum davranışlar gibi istemeye başladım.
Böylece ( ve hala yeni müşteri aradığım günlerde yaparım) arabayla işe doğru giderken dışarıdan duyulabilecek bir sesle kendi kendime tekrar tekrar söylediğim bir şeyi farkettim…
“YENİ MÜŞTERİ ARAMAYA BAŞLAMAK İÇİN BEKLEYEMEM…BU EĞLENCELİ OLACAK”…
” YENİ MÜŞTERİ ARAMAYA BAŞLAMAK İÇİN BEKLEYEMEM… BEN SATIŞ YAPMAYI SEVİYORUM…”
“YENİ MÜŞTERİ ARAMAYA BAŞLAMAK İÇİN BEKLEYEMEM… HEDEFLERİM VE AKSİYON PLANIM VAR…” vs vs…
Bu kendi kendime düşünmeye alışık olduğum “ Aman Tanrım… Yeni müşteriler aramak zorundayım… Bundan NEFRET ediyorum… Bu korkunç olacak”… fikrinden oldukça farklıydı…
Elbette “Müşteri aramaya başlamak için bekleyemem…” gibi şeyler söylemek tuhaf görünüyor fakat böyle basit bir adım hayatımdaki sonuçları bütünüyle değiştirdi! Bu küçük cümleyi tekrar tekrar söylemek yeni müşteri aramayı benim için sadece rahat bir şey haline getirmedi… iyi hissetmem için GEREKLİ hale getirdi!
1. Satış işini yapın…
2. Satış işini her zaman seviyormuşcasına davranın…
3. İyi hissetmek için çok satış yapmayı isteyin…
Umarım bu teknik, size satışta sınırlarınızı zorlamanız için yardımcı olur.
Serap Gökmen
Eitim Akademi
Satışta Zıtlıklar Üzerine
May 8th
Satışta Hedefi Yakalayalım
Geçen sene kendimi defalarca söylerken bulduğum bir şey var: ”satış zıtlıklarla doludur ”…düşündüğümüz, hayal ettiğimiz ya da inandığımız şeyler gerçek ya da standart olabilir… iş satışa geldiği zaman tam tersidir.
İşte bazı örnekler:
• Biz ne kadar fazla konuşur ve ürünümüzü ne kadar fazla açıklarsak o kadar bilgili göründüğümüzü DÜŞÜNÜRÜZ… tam tersi doğrudur; satışta, ne kadar az konuşur ve müşterimizin konuşmasına ne kadar fazla müsaade edersek o kadar bilgili görünürüz.
• Biz satışta her gün büyük gayretle yeni müşteri arar ve iletişim düzenimizi yeni arayışlarla doldurursak mahvolacağımızı ZANNEDERİZ… tam tersi doğrudur; satışta her gün gayretle yeni müşteri ARAMAYARAK ve iletişim düzenimizi yeni arayışlarla doldurmayarak mahvoluruz.
• Biz satış ziyareti sırasında HAYIR dersek müşterinin bizden hoşlanmayacağına İNANIRIZ… tam tersi doğrudur; müşteri HAYIR gerçeğinin etrafında dalgalandığımızda bizden DAHA FAZLA hoşlanır.
• HAYIR yerine BELKİ cevabı alırsak daha fazla satış yapacağımızı DÜŞÜNÜRÜZ… tam tersi doğrudur; HAYIR’ı kabul edip altında yatan sebepleri öğrenerek, satışta müşterimize değerimizi sunarsak, tarafsız bölgede tahmin et-sonra-sinsice yaklaş oyununu oynamaktan daha fazla satış gerçekleştirebiliriz.
• Müşterilerimizi satıştan sonra nasıl olduklarını görmek için aradığımızda onlara rahatsızlık vereceğimize İNANIRIZ… tam tersi doğrudur; müşterileri gerçekten “rahatsız” edecek şey onlarla satış sonrası ya da HİÇBİR ZAMAN irtibata geçmemektir.
Hayatın her alanında zıtlıklar olmakla birlikte, neden satışta BU KADAR fazladır ?
Ben ana sebeplerin tamamen – müşteri ve satıcı rollerine bürünüp “normal kişiliklerimiz” yerine bu rolleri dışa vurduğumuz “benimsenen rolün oynanması” meselesi ve Kaçınma Çatışması konusu olduğunu düşünüyorum… anlaşmazlığa düşme korkusu özellikle hassas durumlardan kaçınmak için normalde davranmayacağımız şekilde davranmamıza sebep olur.
Peki bu bilgiyle ne yapacağız ? İnanıyorum ki bunun farkında olarak ürün ve hizmetimizi satarken müşterimize verdiğimiz değeri düşüneceğiz. Bizim satışta müşterimize sağladığımız fayda nedir ? Hangi becerileri farklı yaparak satış sırasında müşterimize değerimizi sunabilir.
Serap Gökmen
Loading ...