Kişisel Gelişim Eğitimi – Eğitim ve Koçluk Hizmetleri – Kurumsal Eğitimler
Posts tagged satışta başarı
Satışta Rahatlık Çemberinizden Nasıl Çıkabilirsiniz ?
May 31st
Rahatlık Çemberinizden çıkmak için bir adım atabilirsiniz
Bir çember hayal edin… ve bu çemberin adına “Rahatlık Çemberi” diyelim, varsayın ki bu çemberin içindesiniz…. Ve, düşünmeden, bilinçsizce hepimizin yaptığı belirli şeyler, eğlendiği belirli aktiviteler, düşündüğü belirli hususlar, birlikte zaman geçirmekten hoşlandığı belirli insanlar ….Rahatlık çemberimizde bizler süregelen alışkanlıkları ve davranışları sergileriz çünkü, bu alışkanlıklar bize kendimizi daha rahat ve kontrollü hissettirir.
Örneğin sağ elini kullananlar dişlerini sağ eli ile, sol elini kullananlar ise dişlerini sol eli ile fırçalar, haydi diğer eliniz ile fırçalamayı deneyin dersek, Rahatlık Çemberinizden çıkmanız gerekecektir ve o anda siz alışık olduğunuzun farklı eli ile dişinizi fırçaladığınızda rahatsızlık duyacaksınızdır.
Yaşamımızda, imkan dahilinde farklı sonuçlar yaratmak için Rahatlık Çemberimizden nasıl kurtulabiliriz ?
Öncelikle, neden rahatlık çemberimizden kurtulmayı önemsemeliyiz ?
Hepimiz saçmalığın çok eski tanımını duymuşuzdur “tekrar tekrar aynı şeyi yapmak ve farklı sonuçlar beklemek”… Rollo May’in söylediği gibi ‘’Delilik her gün aynı şeyi yapıp farklı sonuç beklemektir.’’ evet, aynı anlayış rahatlık çemberlerimiz için de uygulanabilir… Bizim için en rahat olan neyse o davranışları yapma eğilimimiz vardır… ve yeniden, aynı şeyi tekrar tekrar yaptığımızda, aynı öngörülebilir sonuçları alırız.
Satıştaki problem, satış danışmanlarının genellikle rahat şeyleri yapmaktan hoşlanmasıdır… ve pek çok insan için, bu rahat şeyler satışa ön hazırlık, araştırma, sorgulama, müşteriyi dinleme, satışı kapama, ve satış sonrası takip gibi bazı en GEREKLİ satış becerilerini içermez.
Yani bu mantığa göre hareket edersek… eğer satış danışmanları genellikle en rahat şeyleri yapmaktan hoşlanıyorsa ve eğer biz bu şeyleri üst üste yapıp aynı sonucu elde ediyorsak…VE bu “aynı sonuçlar” satış hedeflerimize ulaşmak yada yeterli yükseklikteki satış hedeflerini yakalamayı başarmak için yeterli değilse… o zaman bir problemimiz var demektir.
Rahatsızı rahat yapmak için bir yol bulmak zorundayız.
Şimdi, bazılarımızın rahatlık çemberlerimiz içinde hazırlıksız satış ziyaretleri ve müşteriye hazırlıksız yaklaşımlar yapabileceğimizi belirtmeliyim. 20 seneyi profesyonel olarak satış hayatında geçirdim. Eski Rahatlık Çember’lerimi bunlar rahat ve standart dahilinde davranışlar haline gelmeden önce çemberimden çıkmak için gerçekten çok çalışmak zorunda kaldım.
Peki bunu yaparak nasıl yön değiştirdim? Eski düşüncelerimden nasıl kurtuldum ve önceki rahatsızlık verici işleri de içerecek şekilde rahatlık çemberimi nasıl genişlettim?
Temelde üç şey yaptım…
1. Ne olduğu önemli değil, kendimi rahatsız davranışlar yapmaya mecbur ettim…
2. Rahatsız davranışlar her zaman bana rahat geliyormuş ve sadece fark etmiyormuşum gibi davranmaya başladım…
3. Rahatsız davranışları , gerçekten kendimi iyi hissetmek için sahip olmak ZORUNDA olduğum davranışlar gibi istemeye başladım.
Böylece ( ve hala yeni müşteri aradığım günlerde yaparım) arabayla işe doğru giderken dışarıdan duyulabilecek bir sesle kendi kendime tekrar tekrar söylediğim bir şeyi farkettim…
“YENİ MÜŞTERİ ARAMAYA BAŞLAMAK İÇİN BEKLEYEMEM…BU EĞLENCELİ OLACAK”…
” YENİ MÜŞTERİ ARAMAYA BAŞLAMAK İÇİN BEKLEYEMEM… BEN SATIŞ YAPMAYI SEVİYORUM…”
“YENİ MÜŞTERİ ARAMAYA BAŞLAMAK İÇİN BEKLEYEMEM… HEDEFLERİM VE AKSİYON PLANIM VAR…” vs vs…
Bu kendi kendime düşünmeye alışık olduğum “ Aman Tanrım… Yeni müşteriler aramak zorundayım… Bundan NEFRET ediyorum… Bu korkunç olacak”… fikrinden oldukça farklıydı…
Elbette “Müşteri aramaya başlamak için bekleyemem…” gibi şeyler söylemek tuhaf görünüyor fakat böyle basit bir adım hayatımdaki sonuçları bütünüyle değiştirdi! Bu küçük cümleyi tekrar tekrar söylemek yeni müşteri aramayı benim için sadece rahat bir şey haline getirmedi… iyi hissetmem için GEREKLİ hale getirdi!
1. Satış işini yapın…
2. Satış işini her zaman seviyormuşcasına davranın…
3. İyi hissetmek için çok satış yapmayı isteyin…
Umarım bu teknik, size satışta sınırlarınızı zorlamanız için yardımcı olur.
Serap Gökmen
Eitim Akademi
Satışta Sunum Becerileri
Şub 25th
Eğer işiniz diğer firmalara ürün satışına veya hizmet vermeye bağlı ise, sizin ve kadronuzun mükemmel satış sunumları yapmanız gerekir.
Müşterilerinize, firmanızın onlar için neler yapabileceğini gösteren satış sunumlarının nasıl yapılacağı üzerine ipuçları:
Prova : Sunumunuzun her yönünü prova edin. Göz temasını pratik etmek için ayna önünde çalışın. Sesinizin tonunu ve metninizin ilerleme hızını değiştirerek uygulama yapın. Yapıcı eleştiriler sunabilecek bir arkadaşınızın önünde prova yapın.
Dinleyicilerinizi tanıyın: Sunumunuzu müşterilerinize uygun hale getirin. Bunu yapmak için sizden olası isteklerini göz önünde bulundurun. Anlayabilecekleri terimler kullanın ve mesleki jargonlarından haberdar olun. Bu ortak bir dil oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
Dürüst olun: Eğer bir sorunun cevabını bilmiyorsanız, yanıtlamaya çalışmayın. Muhakkak müşterinizin ihtiyaçlarını çözüm olarak sunma konusunda hazırlanın. Ürün veya hizmetinizin güçlü yönlerinin üzerinde durun.
Bir taslak yaratın. İyi bir satış sunumu dört ana bölümden oluşur ;
Güçlü Bir Sunumun 4 Bileşeni:
1. Giriş: Müşterilerinize sizi dinleyecekleri için teşekkür ederek başlayın. Orada olmaktan memnun olduğunuzu belli edin ve firmaları için yapabilecekleriniz konusunda ne kadar hevesli olduğunuzu ifade edin. Eğer teklifinizi hazırlamakta yardım aldıysanız, yardım edenlere kısa bir teşekkür edin.
2. Gelişme: Müşterilerinize sağlayabileceğiniz faydalar hakkında net, öz ve ikna edici bir açıklama yapın. Belirgin olun ve somut örnekler verin. Uzmanlık alanlarınızın ve uygulama metotlarınızın, firmanızı seçmelerinin sağlayacağı faydaların altını çizin.
3. Sonuç: Konuşmanızın ana gövdesini özetleyin. Bir kez daha firmanızla çalışmanın sağlayacağı fayda ve müşterinize değerini vurgulayın. Dinleyen herkese teşekkür edin.
4. Soru&Cevap: Konuşmanızın ana kısmındaki herhangi bir noktayı netleştirme imkanı tanıyın ve firmanızın güçlü yönlerinin üzerinde tekrar durun. Konuşmanızdan önce önemli soruları tahmin etmeye çalışın, böylelikle cevapları önceden hazırlayabilirsiniz. Soruyu herkesin duyabileceği şekilde tekrar edin ve sonra kısa ve öz olarak tam konu hakkında cevap verin.
Hatırlayın: Eğer cevabı bilmiyorsanız, cevaplamayı denemeyin. Cevabı araştırarak ne zaman geri döneceğinizi belirtin.
Serap Gökmen
Loading ...