Freud demiştir ki; Zihinlerimiz buz dağına benzer, 10%’u suyun üstünde ve 90% ‘ı altında.

Gerçek isteklerimiz, düşüncelerimiz ve duygularımız buz dağının altındadır.

İki küçük kardeş meyve kasesinin içindeki son portakal için kavga ediyorlardı. Anneleri ne olduğunu anlamak için geliyor ve her 2 çocuk anneye portakalı istediğini söylüyor. Anne sinirleniyor ve portakalı alıyor, ikiye bölüyor ve 2 kardeşe bir yarım veriyor. İkisi de ağlamaya başlıyorlar, ikisi de portakalı istiyorlardı.

Neden portakalı istiyorlardı?

Küçük kız kek yapıyordu ve portakalın kabuğunu rendeleyip içine koymak istemişti. Küçük çocuk ise portakal suyu sıkmak için portakalın içini istemişti.

Ne istediklerini eğer bilseydik, ne çocuklar kavga eder, ağlardı nede anneleri kızardı.

Ama bunu nasıl anlayabilirdik ?
Eğer soru sorsaydık!

Satış’ta müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek için soru sormalıyız. Müşterinin gerçek istekleri, gerçek ihtiyaçları buzdağının altındadır.

Müşterimizi konuşturmak için açık uçlu sorular sormalıyız.

Gazeteci soruları olarak ta bilinen açık suçlu sorulara 5 N 1 K soruları diyoruz.

Sizin için bu üründe en önemli olan nedir?
Hizmeti daha önce nasıl aldınız?
Ne zaman elinizde olmasını istiyorusnuz?
Başka kimler kullanacak?
Nerede kullanılacak?
Neden bizimle çalışıyorsunuz?

Sizde müşterinize daha fazla açık uçlu sorular sormaya başlayarak keşfe çıkabilirsiniz.