Satış hakkında 2 şekilde düşünebiliriz: bir dizi hedef veya bir dizi yöntem. Hedef odaklı satış önceden tayin edilmiş, girişten satış kapamaya kadar uzanan bir kilometre taşına odaklanır. Bu yöntem satışçılar tarafından oldukça motive edici bulunsa da, satıştaki fırsatları görmeyi engelleyebilir. Uzun yol koşucuları için süreci takibetmek hedefe giden bir yoldur, bu satışta da geçerlidir.
Hedef odaklı bir satıcı müşterinin ihtiyacına odaklanmadan satışta skoru hedefliyorsa, müşterisine soru sormuyorsa, sadece sonuca odaklanmışsa, müşteri açısından bakıldığında güven vermeyen bir tutumdur. Süreç odaklı satıcı ise günlük rutin dışına çıkabilir, kapanışa odaklanmayabilir, onun amacı uzun sürecek bir ortaklık ilişkisi kurmaktır. Böyle bir ilişki ancak güven ve inandırıcılık ile olur ve kısa vadede sonuç alınamayabilir.
Uzun soluklu bir müşteriye sahip olma konusunda pek çok araştırma ve yayın vardır, çalışmalar göstermiştir ki elinizdeki müşterilerden yeni iş olanakları çıkarmak, yenilerini bulmaktan çok daha kolaydır.
Süreç odaklı olamamamanın en büyük nedenlerinden biri beklentileri karşılayamama korkusudur, ya bu ay kotamı dolduramazsam, satış yapamazsam, prim alamazsam korkusu ve aceleciliktir, sebep.
Bunu yenmenin çeşitli yöntemleri vardır:
• Müşterinizi iyice dinleyin, onu kesmeyin, hemen satış fırsatı yaratmaya çalışmayın
• Onun söylediğini tekrar edin, ve canlandırma yapın, onu anladığınızı belli edin
• Sorular sorun ki daha net anlatsın, deneyiminiz sorduğunuz sorulardan anlaşılır
• Dinleme bitmeden cevap vermeyin, tam anladıktan sonra vereceğiniz doğru cevap, inandırıcılığınızı artırır.
Bu tekniklerden müşteri olarak da satışçı olarak da yararlanabilirsiniz, müşteriniz sizin deneyiminizden yararlanır , satışçının da bilgisi derinleşir. Bu süreci takibetmek inandırıcılığı ve güveni artırır ki bu da sağlıklı bir ilişkinin temelini oluşturur.

Nural Ekşioğlu
Kaynak: Ultimate Sales Training Workshop