Satış Hedeflerinizi Yükseltin

Satışta Hedefi Yakalayalım

Geçen sene kendimi defalarca söylerken bulduğum bir şey var: ”satış zıtlıklarla doludur ”…düşündüğümüz, hayal ettiğimiz ya da inandığımız şeyler gerçek ya da standart olabilir… iş satışa geldiği zaman tam tersidir.
İşte bazı örnekler:

• Biz ne kadar fazla konuşur ve ürünümüzü ne kadar fazla açıklarsak o kadar bilgili göründüğümüzü DÜŞÜNÜRÜZ… tam tersi doğrudur; satışta, ne kadar az konuşur ve müşterimizin konuşmasına ne kadar fazla müsaade edersek o kadar bilgili görünürüz.

• Biz satışta her gün büyük gayretle yeni müşteri arar ve iletişim düzenimizi yeni arayışlarla doldurursak mahvolacağımızı ZANNEDERİZ… tam tersi doğrudur; satışta her gün gayretle yeni müşteri ARAMAYARAK ve iletişim düzenimizi yeni arayışlarla doldurmayarak mahvoluruz.

• Biz satış ziyareti sırasında HAYIR dersek müşterinin bizden hoşlanmayacağına İNANIRIZ… tam tersi doğrudur; müşteri HAYIR gerçeğinin etrafında dalgalandığımızda bizden DAHA FAZLA hoşlanır.

• HAYIR yerine BELKİ cevabı alırsak daha fazla satış yapacağımızı DÜŞÜNÜRÜZ… tam tersi doğrudur; HAYIR’ı kabul edip altında yatan sebepleri öğrenerek, satışta müşterimize değerimizi sunarsak, tarafsız bölgede tahmin et-sonra-sinsice yaklaş oyununu oynamaktan daha fazla satış gerçekleştirebiliriz.

• Müşterilerimizi satıştan sonra nasıl olduklarını görmek için aradığımızda onlara rahatsızlık vereceğimize İNANIRIZ… tam tersi doğrudur; müşterileri gerçekten “rahatsız” edecek şey onlarla satış sonrası ya da HİÇBİR ZAMAN irtibata geçmemektir.

Hayatın her alanında zıtlıklar olmakla birlikte, neden satışta BU KADAR fazladır ?

Ben ana sebeplerin tamamen – müşteri ve satıcı rollerine bürünüp “normal kişiliklerimiz” yerine bu rolleri dışa vurduğumuz “benimsenen rolün oynanması” meselesi ve Kaçınma Çatışması konusu olduğunu düşünüyorum… anlaşmazlığa düşme korkusu özellikle hassas durumlardan kaçınmak için normalde davranmayacağımız şekilde davranmamıza sebep olur.

Peki bu bilgiyle ne yapacağız ? İnanıyorum ki bunun farkında olarak ürün ve hizmetimizi satarken müşterimize verdiğimiz değeri düşüneceğiz. Bizim satışta müşterimize sağladığımız fayda nedir ? Hangi becerileri farklı yaparak satış sırasında müşterimize değerimizi sunabilir.
Serap Gökmen